Целевой рынок в маркетинге — это конкретная группа потребителей, на которую нацелены товары или услуги бренда. Ее потребности и желания компания удовлетворяет наиболее полно.

Целевые рынки

Что такое целевой рынок и для чего его определять

Неверное определение целевого рынка может погубить жизнеспособную бизнес-идею или в разы увеличить маркетинговый бюджет.

Целевой рынок — это группы потребителей, которые могут заинтересоваться вашим продуктом. А в сфере B2B это компании, которые могут стать вашими партнерами.

Целевой рынок не равен целевой аудитории

Целевой рынок — более широкое понятие. Его можно описать как совокупность аудиторий.

Рассмотрим на примере. Фармацевтическая компания выпускает семейный препарат от простуды для всей семьи. Целевой рынок товара очень широк — все потребители, которым может потребоваться лекарство.

Решение о покупке чаще всего принимают женщины в возрасте 25−45 лет, и именно для них запускает рекламу. Это и будет целевая аудитория в конкретном случае.

Важно различать два понятия:

Целевая аудитория

Сконцентрированный фрагмент внутри этого рынка

Проще говоря, рынок показывает, где вообще есть спрос, а аудитория — с кем именно мы работаем тактически, чтобы этот спрос превратить в продажи.

На него направляются коммуникации, креатив, продуктовые сообщения и бюджеты.

Широкая стратегическая рамка для оценки емкости, динамики и конкуренции

Вся совокупность потенциальных покупателей, которым может быть интересен продукт

определение целевого рынка — фундамент маркетинговой стратегии

Четкая формулировка целевого рынка задает стратегическую рамку, в которой продукту предстоит развиваться и конкурировать. Это позволяет понять реальные границы ниши, оценить потенциал роста и выбрать оптимальные направления для инвестиций. Без этого компания рискует тратить ресурсы вслепую, создавая маркетинг «для всех» и продукт «ни для кого».

Позволяет оценить нишу, перспективы роста и инвестиций

01

Помогает отстроиться от конкурентов и повысить узнаваемость бренда

02

Улучшает продукт на основе реальных потребностей

03

Повышает удовлетворенность клиентов

04

Снижает расходы на маркетинг и делает его более сфокусированным

05

КАКИЕ БЫВАЮТ РЫНКИ

Business-to-Business. Это самый рациональный и «процессный» тип рынка

Business-to-Government. Это самый формализованный и регламентированный рынок

Business-to-Consumer. Это рынок быстрых решений, эмоций и брендов

Характеристика трех типовых рынков: B2B, B2C и B2G

В2С

В2В

В2G

Рынок, где компании продают государственным структурам.

Рынок, где компании продают решения другим компаниям.

Рынок, где бизнес продает конечным пользователям.

Закупки строго по процедуре.
Важны: тендеры, госзакупки, технические задания, юридическая прозрачность, соответствие стандартам (ГОСТ, ИСО, ИБ).

Самый длинный цикл сделки.
Он зависит от бюджетных периодов, лимитов, одобрений, проверок, тендерных комиссий.
Часто длится от 6 месяцев до 2−3 лет.

Высокий порог входа.
Требуются сертификаты, лицензии, включение в реестры, подтверждение экспертизы, истории проектов.

Маркетинг — не про эмоции, а про доверие и соответствие требованиям. Участие в отраслевых гос-форумах, пилоты с госорганами, доказанная эффективность, рекомендации.

Длинный и сложный цикл сделки.
В сделке участвуют несколько ролей: инициатор, пользователь, экономический покупатель, закупщик, юристы, ИБ и др.

Высокая стоимость ошибки.
Неверный выбор системы, подрядчика или оборудования может привести к потерям миллионов, поэтому процессы закупки и пилоты очень формализованы.

Не эмоции, а конкретная ценность.
Экономический эффект, стабильность, поддержка, масштабируемость.

Продажи через «длинные отношения».
Менеджеры по работе с ключевыми клиентами, отраслевые конференции, демо, пилоты, кастомизация.

Маркетинг основан на экспертизе.
Контент: кейсы, вебинары, аналитика рынка, калькуляторы, участие в отраслевых и профессиональных сообществах.

Короткий путь к покупке.
Решения принимаются быстро, часто импульсивно.
Влияние: удобство, скорость, бренд, цена, социальное подтверждение (отзывы, рекомендации).

Высокая конкуренция и низкая переключаемость.
Пользователь легко уходит к конкуренту — достаточно одного клика или негативного опыта.

Массовая или сегментированная коммуникация.
Здесь решают маркетинг, UX, продуктовая упаковка, отзывы, качество сервиса.

Сильная роль внешнего контекста.
Тренды, мемы, мода, социальные сети, рекомендации блогеров.

Маркетинг — лидер в продажах.
Каналы: маркетплейсы, SMM, контекст, SEO, мобильные приложения, офлайн-реклама, комьюнити.

КАК устроен В2С

КАК устроен В2В

КАК устроен В2G

Важно учитывать, что рынки не существуют в изоляции и в реальности часто пересекаются

Многие продукты для B2G одновременно относятся к B2B-сегменту: решение закупает государственный заказчик, но конечными пользователями становятся бизнес-структуры или подрядчики внутри экосистемы.

Аналогично B2C-продукт может иметь корпоративные тарифы, а B2B-решение — выходить к конечным пользователям через партнеров или франчайзи.

1. Как определить свой целевой рынок

Рынок существует там, где совпадают три условия: есть потребность, есть возможность ее удовлетворить и есть механизм обмена, связывающий продукт с потребителем.

Где существует платежеспособный спрос? Какова динамика сегмента? Растущие рынки дают больше возможностей, стагнирующие — требуют аккуратности и нишевания.

Если целевой рынок слишком мал или низкомаржинален, продукт может оказаться экономически нежизнеспособным даже при хорошем отклике аудитории.

Понять, какую потребность он закрывает, какие задачи решает и за счет каких характеристик отличается от альтернатив. Целевой рынок всегда вытекает из природы продукта и его value proposition.

Кто сталкивается с проблемой, которую решает продукт? Как часто? Насколько критичен запрос? Ответ на эти вопросы очерчивает границы потенциальных потребителей.

Если есть компании с похожим продуктом, их покупатели — отправная точка. Открытые исследования, обзоры категорий, данные аналитических агрегаторов дают представление о реальном объеме рынка.

Результат:
Целевой рынок — это широкая совокупность всех групп, которые потенциально могут купить продукт (B2C) или использовать его в бизнес-процессах (B2B/B2G).

2. Создание портрета потребителя

Когда рынок определен, нужно разделить его на сегменты — однородные группы людей или компаний, у которых схожие мотивы, ценности и шаблоны поведения.

Если есть клиентская база: анкеты, соцсети, опросы, интервью, аналитикa, отзывы, вопросы на лендинге.

Если базы нет: изучите конкурентов, открытые исследования, отчеты по рынку.

На этом этапе важно выделить группы аудитории, которые принципиально по-разному выбирают продукт и оплачивают покупку.

Выбираем тот сегмент, который быстрее конвертируется, чаще возвращается и дает маржу.

Описываем его человеческим языком: кто эти люди, что ценят, как покупают, откуда приходят и какие барьеры у них есть.

Результат: портреты делают стратегию применимой. Позволяют говорить с людьми на их языке, попадать в их мотивы и строить продукт, который действительно будет куплен.

Как ИИ помогает в анализе целевых рынков и сегментации аудитории

ИИ анализирует ревью, соцсети, чаты поддержки и выделяет реальные «болезни» клиентов: что им нравится, что раздражает, почему они уходят и что считают ценностью.

3. Мотивы и барьеры через анализ текстов

Алгоритмы группируют пользователей по поведению: частота покупок, динамика чеков, реакция на акции, маршрут по сайту. На основе таких кластеров проще находить «скрытые» сегменты, которых нет в традиционной сегментации.

2. Кластеризация аудитории

ИИ обрабатывает данные из CRM, веб-аналитики, соцсетей, продаж, отзывов, форумов, поисковых запросов — и выделяет закономерности, которые человек мог бы пропустить. Это ускоряет построение гипотез и уменьшает субъективность.

ИИ не заменяет стратегического мышления маркетолога, но делает работу чище, быстрее и точнее.

Маркетолог может задать ИИ сценарий (например: «сегмент женщин 25–35 с низким доходом, что для них важно в выборе доставки?»), а модель проверит его на данных, предложит уточнения или обнаружит ошибки.

ИИ также способен генерировать портреты сегментов и инсайты, формируя структурированные описания аудитории. Он подсказывает ключевые ценности, страхи, триггеры и даже рекомендуемый стиль коммуникации, что особенно удобно для подготовки презентаций и внутренних документов.

Кроме того, ИИ помогает сравнивать рынки между собой: оценивает, какие сегменты и регионы растут, где рынок насыщен, где высокая конкуренция и где проще войти. Это особенно ценно на ранних стадиях стартапов и при международных запусках.

Input: продукт/услуга = [название продукта/отрасли]

Task:
1. Проанализировать рынок продукта/услуги.
2. Выделить сегменты аудитории:
- Характеристики: демография, поведение, потребности
- Размер сегмента (численно или %, если возможно)
- Потенциал роста (низкий/средний/высокий)
- Приоритетность для маркетинга (низкий/средний/высокий)
3. Для каждого сегмента дать конкретные рекомендации по таргетингу и продуктовой стратегии.

Output: строго структурированная таблица со столбцами:
| Сегмент | Демография | Поведение | Потребности | Размер | Потенциал роста | Приоритет | Рекомендации |
Без лишнего текста, только таблица.

Выводы

Точные портреты — это инструмент, а не образ

Хороший портрет сегмента отражает принятие решений, барьеры, ожидания и путь клиента.

Он помогает команде синхронизироваться и создавать полезные, а не абстрактные решения.

Приоритетный сегмент — основа стратегии роста

Именно он определяет, какие фичи запускать, какие каналы использовать, какую экономику строить.

Фокус на одном сегменте ускоряет эффект масштаба и уменьшает маркетинговые потери.

Рынок — это рамка, сегмент — это фокус

Целевой рынок задает масштаб и границы игры, а сегмент показывает конкретную группу людей внутри этой рамки.

Понимание разницы между ними помогает точнее планировать продукт и ресурсы.

Сегментация повышает предсказуемость

Разделение аудитории по мотивации, поведению, контексту и ценности делает спрос более понятным.

Это позволяет строить логичные продуктовые решения вместо интуитивных догадок.

Сценарии выхода продукта Go-to-Market (GTM)

СЛЕДУЮЩАЯ ТЕМА

(27.11.2025)